グランパパです。今回はハウスメーカー選びにおいて「できる営業マン」と「ダメな営業マン」を見分ける方法を解説します。
ハウスメーカー選びするということは、それだけたくさんの営業マンと関わりを持つことになります。
この営業マンはそのハウスメーカーと契約を結んだ際には、そのままご自身の担当者となって家づくりの関わることが多いです。
そのため、理想の家づくりを進めるにあたっては、ご自身に合った優秀な営業マンと出会うことができるかがとても重要になります。
ただ家づくり初心者の目から見る営業マンはどのような方でも良く見えてしまいます。
そこで、「できる営業マン」と「ダメな営業マン」をどのように見分ければよいのかを解説していきます。
契約中のハウスメーカーに疑問を抱いたときには別のハウスメーカーの話を聞くことがおすすめです。別のハウスメーカーとの関係も築いておきましょう!!
無料で間取りプランをGetできるタウンライフを見てみる≫≫「できる営業マン・ダメな営業マン」を見分ける９つのチェック項目
ハウスメーカーには複数の営業マンが常駐していて、顧客が住宅展示場に来たタイミングで手が空いている営業マンが対応し、その顧客の担当者になります。
そのため、誰かの紹介で特定の営業マンを訪ねる場合を除き、そのときに対応した営業マンが顧客の担当者ということになります。
家づくりにはハウスメーカーの担当者のサポートが大きく影響するため、経験・知識・やる気・配慮などにあふれた「できる営業マン」に担当になってもらえることが理想ですし、もし「ダメな営業マン」に当たったとしても早い段階で担当を変更してもらうことが望ましいです。
「できる営業マン」と「ダメな営業マン」を見分ける９つのチェック項目をまとめましたのでご活用ください。
①時間への対応
ハウスメーカーの営業マンは同時に複数の顧客を担当していますので、どうしても顧客への対応時間が重なってしまうことがあります。
そのようなときに、当たり前に打ち合わせに遅れるのではなく、前もって遅れる連絡をしておくなど顧客に連絡しておくことが営業マンの行動として望ましいです。
営業マンの中には顧客の職業や収入で優劣をつける人もいます。お金を持っていて大きな家を建てる顧客の方が営業利益につながるからです。
②依頼への対応スピード
家づくりを進めている間は、顧客は分からないことに対して多くの疑問を持ち、それを解決するために担当の営業マンに依頼や質問をします。
その依頼や質問の中には、営業マンにとって面倒くさいものもあるので、対応を後回しにしたり、気付かないふりをしたりする営業マンがたまにいます。
ハウスメーカーとの本契約後に解約をする場合には、顧客は違約金を支払わなければいけません。そのため、「依頼の先延ばし」は本契約後に起こりやすくなります。本契約を交わすまではレスポンスが早かった担当の営業マンが、本契約後に対応がおかしくなったと感じるときには要注意です。
③打ち合わせの内容把握
家づくりの打ち合わせは数か月かけて進めていきます。これはどの顧客でも同じです。
そのため、担当の営業マンは打ち合わせの内容をきちんとメモ書きして、顧客ごとに管理しておく必要があります。
このことができない営業マンは、中途半端なミスをしますし、何をミスしたかも分からない状態に陥ります。
顧客管理が苦手な営業マンは、後日言った言わないで揉め事になることが多いです。ただ、その被害は家づくりをしている顧客にふりかかるので、そうならないように顧客側でメモ書きをしておき、早めに営業マンも変更してもらいましょう。
④見積もりの確認
ハウスメーカーの営業マンと打ち合わせを進めていく中で、ある程度の希望の間取りができると概算で見積もりを出すことができます。
この見積もりは、ハウスメーカーと本契約を結んでいなくても作ることができるので、複数のハウスメーカーで作成してもらい比較することができます。
顧客にとってはどのくらいの費用で家づくりができるかは、ハウスメーカー選びの重要なポイントになるので、概算とはいえ正確に見積もりを作ってもらう必要があります。
契約が欲しい営業マンによっては、必要になるような諸費用やオプション費用を安く見積もった状態で見積書を作成る場合があります。
もしも、複数のハウスメーカーの見積書を比較する際には、記載されている項目の内容まできちんと見比べることが大切です。
家づくりでは、目に見えないものへの出費が多くかかります。そのため、見積書を一度作ってもらってから再度しっかり確認することが大切です。複数のハウスメーカーの見積書を比較すると大きく金額が異なる部分が見つかる場合もあります。
⑤他のハウスメーカーの噂話
どのハウスメーカーにおいても、メリット・デメリットがあり完璧な家づくりというのはまずありえません。
どんな大手のハウスメーカーで家を建てたとしても、多少なりとも妥協しなければいけない部分はあります。
ですが、営業マンによっては自社のデメリット部分は隠した上で、他社のハウスメーカーのデメリット部分だけを説明する営業マンもいます。
勉強をしている営業マンは、自社のメリット・デメリットを踏まえた上で、他社のメリット・デメリットも説明することができます。
また、その上で自社の優れている部分、劣っている部分を顧客に説明することもできます。
性能の部分での悪口ならば、その情報は参考になります。ハウスメーカー選びにおいては、そのハウスメーカーで建てた家で起こりうるデメリット部分を容認できるかも判断材料になるので、ハウスメーカーの悪い情報も有益な情報として捉えることができます。
⑥間取り図の作成
ダメな営業マンは間取り図をたくさん描いてしまいます。
「間取り図」というのは家の間取りを描いたものですが、ハウスメーカーによっては営業担当も打ち合わせの段階で間取り図を描くことがあります。
この間取り図を描く目的は、そのハウスメーカーで家を建てたときのある程度の見積もりやどのような家になるかを想像してもらうことです。
ただ、あくまでもこの間取り図は予測の間取り図であって、実際に建てる間取り図とは異なります。
その理由は、本契約後にあらためて設計を担当する設計士と共に、詳しく家への要望を話しながら実際に建てる家の間取り図を作成するからです。
そのため、ハウスメーカーの営業マンが本契約前に何度も間取り図を描いても仕方がありません。
あくまでも、どのくらいの予算でどのような家が建つのかということを、顧客に把握してもらうことが営業マンの仕事になります。
設計士が間取り図を描き直す理由は、再度きちんと構造的に問題がないかを確認するためです。家は建築基準法に基づいて建てないといけない決まりがあります。そのため、担当の営業マンが描いた間取り図を気に入ったとしても、その間取り図が建築基準法に違反していないかを確認する必要があります。確認した上で問題がなければ、その間取り図で家を建てることができますが、もしも、問題があれば間取り図を描き直す必要があります。
⑦契約交渉のタイミング
ダメな営業マンほど契約の話をするのが早いです。
また「今、契約すれば・・・」などと言った契約特典の話ばかりで、顧客が聞きたいハウスメーカーの情報はきちんと説明してくれません。
「うちのハウスメーカーの木材は・・・」「うちのハウスメーカーの断熱材は・・・」など、メリット部分ばかりの説明を顧客にし契約交渉を急ぎます。
家を建てるには最低でも2,000万円以上のお金が必要になります。ハウスメーカーの営業マンをしていると、ダメな営業マンほどその金額の大きさが把握できていません。そのため、顧客に対して軽々しく契約の交渉をしてしまいます。家づくりは、スーパーでお菓子を買うような感覚で行うもではありません。
⑧関係部門との繋がりの広さ
できる営業マンほど関係部門との連携がうまくとれています。
連携がうまくとれていないと、イレギュラーな何かが起きた場合に対応が遅れることになります。
また、必要な情報を調べるときにも時間がかかるなど不具合が多いです。
できる営業マンほど、不動産会社にしてもファイナンシャルプランナーにしてもできる人たちと繋がりを持ちやすいです。
顧客は、家づくりについて疑問に思ったことを営業マンに尋ね営業マンは関係部門に確認し顧客に回答します。そのため、営業マンの広い人脈はレスポンスの早さに繋がります。
⑨本契約後の対応
ハウスメーカーの営業マンにとっては本契約を取るまでがまずは重要な仕事になります。
本契約後は、もし他のハウスメーカーに顧客が移ろうとしても、違約金が発生するので解約されにくくなるからです。
そのため、一部の営業マンでは本契約後に対応が激変する人もいます。
本契約の前後で対応が変わったと感じる場合には、ダメな営業マンに当たった可能性が高くなります。
本契約後に担当の営業マンの対応が悪くなったとしても、顧客は担当の営業マンを変更してもらうぐらいしか対応ができません。あとは違約金を払って、別のハウスメーカーと契約しなおすかですが・・・。だからこそ、ハウスメーカー選びはとても重要になります。
「できる営業マン・ダメな営業マン」を見分ける９つのチェック項目 ｜まとめ
今回解説した「できる営業マン・ダメな営業マン」を見分ける９つのチェック項目を一覧表にしましたので、興味がある方はご自身が関わっているハウスメーカーの担当者さんをこれに当てはめてチェックをされてみてください。
| チェック項目 | 良い・悪い |
|---|---|
| ① 時間への対応 | |
| ② 依頼への対応スピード | |
| ③ 打ち合わせの内容把握 | |
| ④ 見積もりの確認 | |
| ⑤ 他のハウスメーカーの噂話 | |
| ⑥ 間取り図の作成 | |
| ⑦ 契約交渉のタイミング | |
| ⑧ 関係部門との繋がりの広さ | |
| ⑨ 本契約後の対応 |
理想の家づくりをスムーズに進めるためには、ハウスメーカーの営業マンのサポートはとても重要なものになります。
だからこそ、ご自身と相性の良い、仕事のできる営業マンを探し当てたいものです。
ただ、「できる・できない」は、実際に担当している営業マンとのやり取りの中で気づいていくもので最初から分かるものではありません。
いろいろなハウスメーカーをまわり、多くの営業マンと話し、顧客自身も知識をつけて営業マンを見る目を養うことが大切です。
家づくりをするにあたって、何も知識のないところから進めていくのは本当に大変です。ただ、だからこそインターネットの力を存分に利用して効率よく情報を収集しましょう！！最近では、家づくりに関するとても便利なサイトが増えてきました。
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